Geschäftsverhandlungen im Außenhandel

Geschäftsverhandlungen im Außenhandel

Autorenkollektiv unter Leitung von Prof. Dr.sc. Karl-Heinz Kosser

Autoren:

Dr. Wolfgang Barth
Dr. s.c. Karl-Heinz Hoppe
Prof. Dr.sc. Karl-Heinz Kosser
Prof. Dr.sc. Fritz Merkel
Dip,.-Ök. Georg Pastillé
Dr. Rainer Schenk

Verlag Die Wirtschaft 1988

Ausgabe: 2. Aufl.

Sprache: Deutsch

Umfang: 72 Seiten

ISBN: 978-3-349-00693-3

Inhaltsverzeichnis

1. Maßstäbe für die Gestaltung erfolgreicher Geschäftsverhandlungen 5
2. Das Wesen von Geschäftsverhandlungen 11
2.1. Grundlegende Merkmale einer Verhandlung 11
2.2. Verhandlungspartner und ihre Persönlichkeit 16
2.3. Persönlichkeitsanforderungen an sozialistische Geschäftsleute 16
2.4. Verhandlungsgegenstände 18
2.5. Verhandlungsumstände 20
3. Techniken der Verhandlungsführung 22
3.1. Zielgerichtetes Fragen 22
3.2. Aktives Zuhören 26
3.3. Beweis-und Nutzensargumentation 28
3.4. Demonstration und Präsentation 32
3.5. Verhalten bei Einwänden 34
3.6. Spezifik von Gruppenverhandlungen 36
3.7. Spezifik bei Verhandlungen auf internationalen Messen und Ausstellungen 39

4. Empfehlungen für die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Geschäftsverhandlungen 43
4.1. Vorbereitung von Geschäftsverhandlungen 43
4.2. Durchführung von Geschäftsverhandlungen 49
4.2.1. Verhalten in der Begrüßungs- und Kontakteinstiegsphase 49
4.2.2. Verhalten in der Sach- bzw. Gegenstandsphase 58
4:2.3. Verhalten in der Abschlußphase 63
4.3. Nachbereitung von Geschäftsverhandlungen 65

5. Zusammenfassung 68
5.1. Schwerpunkte für ein erfolgreiches Verhandeln 68
5.2. Empfehlungen für einen Lehrgangsaufbau Verhandlungsführung 71

Katalog der Deutschen Nationalbibliothek